1. Selbstüberzeugung als Vorraussetzung für Verkaufsgespräche
Den eigenen Wert gut verkaufen, kann man nur wenn man sich dieses Wertes bewusst ist und dazu steht. Dies triff nicht nur auf Personen zu, sondern selbstverständlich auch auf Unternehmen, Dienstleistungen, sowie Produkte. Im Verkaufsgespräch ist diese Überzeugung essentiell und unabdingbar für den Sales-Erfolg. Wenn Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert sind, werden Sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit auch schaffen, andere Menschen davon zu begeistern. Dafür ist es in erster Linie besonders wichtig, dass Sie das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung wie Ihre eigene Westentasche kennen. Dies ermöglicht eine präzise, professionelle und überzeugungsstarke Kommunikation des USPs, des Nutzens und der Vorteile Ihrer Leistung. Darüberhinaus, stellen Sie somit sicher, dass Sie auf jede Frage Ihres Gegenüber eine Antwort haben und bestens informiert und vorbereitet sind. Dieses sichere Auftreten in Kombination mit einer enormen Faszination für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, bringt Sie gewiss einen Schritt näher zu Ihrem Ziel – dem erfolgreichen Verkaufsabschluss.
2. Effizienz im Verkaufsprozess durch Kundenselektion
Investieren Sie Ihre Energie in Interessenten, die genau Ihrem Profil des „idealen Kunden“ entsprechen. Auf diese Art und Weise werden Sie mit weniger vergeudetem Aufwand bessere Verkaufsergebnisse erzielen. Um eine optimale Selektion der Gesprächspartner zu gewährleisten und Ihren Verkaufsprozess im Hinblick auf Effizienz zu optimieren, können Sie Listen mit qualifizierten Interessenten erstellen und deren Aktivitäten verfolgen und analysieren. Der Fokus sollte hierbei hauptächlich auf Personen liegen, bei denen Sie Grund zur Annahme haben, dass diese höchstwahrscheinlich innerhalb einer Ihrem Verkaufszyklus angemessenen Zeit, einen Kauf abschließen werden. Die erstellte Liste kann Informationen über den Gesprächspartner, die Art des Gesprächs, die daraus resultierenden Erkenntnisse, sowie den Zeitpunkt der erneuten Kontaktaufnahme enthalten. Dabei werden sich Muster in Bezug auf Branchen und Entscheidungsträger herauskristallisieren, die hinsichtlich eines potentiellen Verkaufsabschlusses eine attraktive tiefhängende Frucht darstellen.
Diese Maßnahmen führen dazu, dass man die Aufmerksamkeit produktiv auf die richtigen Leute richten und bei jenen Interessenten, welche keinen Hinweis auf Fortschritte im Verkaufszyklus aufzeigen, eine passivere Verkaufstaktik anwenden kann. Einer intensiven Recherche und Ermittlung der Herausforderungen und Bedürfnisse der qualifizierten Kunden und einer daraufhin folgenden professionellen Verkaufsgesprächsvorbereitung steht somit nichts mehr im Weg.
3. Das Verkaufsgespräch mittels Fragen zum Ziel führen
Das Ziel eines Top Sales Performers ist natürlich jenes des erfolgreichen Verkaufsabschlusses. Um jedoch dahinzugelangen muss dieser erstmals mit Kunden in Dialog treten und Verkaufsgespräche professionell und zielsicher leiten. Durch das Stellen relevanter Fragen, kann man bedeutende Informationen über den Kunden gewinnen. Dafür sollten sich die von Ihnen gestellten Fragen über drei Dimensionen erstrecken – die Vergangenheit, die Gegenwart und die Zukunft. Vergangenheitsorientierte Fragen legen den Fokus auf die Vorerfahrungen des Kunden. Durch Fragen zur gegenwärtigen Situation kann man aktuelle Herausforderungen, sowie Einschränkungen des Gesprächspartners identifizieren. Natürlich sind zukunftsgerichtete Fragen von höchster Relevanz, da diese das Erkennen von Wünschen, Zielen aber auch Ängsten des Kunden ermöglichen. Außerdem können Sie dadurch ermitteln, was genau Ihren Interessenten bei der Kaufentscheidungen wichtig ist und welche Faktoren bei der Kosten-Nutzen-Abwägung eine ausschlaggebene Rolle für sie spielen.
Geschlossene Fragen oder Alternativfragen führen viele kleine Teilentscheidungen, die für die Kaufentscheidung des Kunden wichtig sind, herbei und begünstigen somit die Zielerreichung des Verkaufsgepräches. Solch ein Zustimmungstrichter funktioniert folgendermaßen: Der Verkäufer fordert den Kunden immer wieder zu Teilentscheidungen auf. Auf diese Art und Weise werden mögliche Einwände früh erkannt und nicht erst auf der Zielgeraden. Dem Kunden fällt es letztenendes leicht, das Produkt zu erwerben bzw. die Dienstleistung zu beziehen und das Ziel des Verkaufsgespräches wird effektiv erreicht.
4. Vom Storytelling zum Product Selling
Die meisten Verkaufsteams sind in der Anfangsphase so begeisert von ihren neuen Produkten und Dienstleistungen, dass sie beim Verkaufsgespräch den Fokus auf kleine Details der Merkmale und Funktionen ihres Produktes legen – überzeugt davon, dass es das ist, was potenzielle Kunden interessiert. Dies ist ein häufiger Anfängerfehler, da sich Kunden in der jungen Phase des Verkaufszyklus nicht zwingend für das Unternehmen oder dessen Produkte interessieren, sondern vielmehr dafür, ob und wie man ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen kann. Niemand möchte das Gefühl haben, dass ihm etwas verkauft wird. Vielmehr möchte man sich als Kunde verstanden fühlen. Somit ist es die Aufgabe der Verkaufsperson, den Schmerzpunkt, den sogenannten „Pain Point“, des Interessenten zu identifizieren und diesen beim Verkaufsgespräch in den Fokus zu rücken.
Die beste Verkaufstaktik hierfür ist das Geschichtenerzählen, auch „Storytelling“ genannt. Diese unterhaltsame und auch fesselnde Methode der Kommunikation ermöglicht den Zuhörern das Visualisieren bestimmter Szenarien und damit verbundene mögliche Katapultieren in eine andere Welt. Entwerfen Sie künstlerisch eine Geschichte die ein Problem in der Branche, welches Ihren Gegenüber betrifft, thematisiert und fesseln Sie Ihren Gesprächspartner mit einer eleganten Lösung für seinen „Pain Point“. Erst wenn der Kunde den Köder geschluckt hat, können die Produkte oder Dienstleistungen im Detail vorgestellt und der Hacken gesetzt werden. Hierbei gilt natürlich, je besser die Geschichte, desto erfolgreicher der Fang.
5. Humor als Schmierstoff im Verkaufsgespräch
Wenn ein Kundentermin den nächsten jagt, kann der Alltag einer Verkaufsperson sehr stressig werden. Besonders wenn der Arbeitstag eng getaktet ist, bereitet man sich oftmals wenig oder sogar gar nicht auf den Kunden vor. Dazu kommt, dass man hier und da auch mal einen Tag hat, an dem man eher demotiviert zu einem Verkaufstermin erscheint. Achtung! Dies bleibt dem Interessenten nicht verborgen und wirkt sich natürlich negativ auf seine emotionale Nähe zum Unternehmen und dessen angebotener Leistung, sowie letztlich auf seine Kaufbereitschaft aus.
Es ist deshalb nicht nur wichtig, sich vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung zu versetzen, sondern darüberhinaus, durch den Einsatz von Humor und lustigen Erzählungen das Eis zu brechen. Ganz nach dem Motto „Be funny – Make more money!s“, wirkt sich der Einsatz von Humor im Verkaufsumfeld positiv auf die Art und Weise, wie Verkaufsgespräche zwischen Interessenten und Unternehmensvertretern ablaufen, aus. Ein guter Verkaufswitz schafft zudem eine angenehme Atmosphäre, ermöglicht das Überbrücken von Lücken in der Konversation und kann als Sprungbrett für weitere Sales Talks dienen. Das Resultat: ein lustiges Geschäft mit einem echten Endergebnis. Zu wissen, wie man Humor taktvoll im Verkauf einsetzen kann, ist somit eine fantastische Fähigkeit, die jeder Verkäufer erlernen muss. Das Lachen ist nämlich die kürzeste Distanz zwischen zwei Menschen – und das macht Humor im Verkauf unerlässlich!
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